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憑借專注和決心，在 1965 年開始的開拓時期，斯堪尼亞就在各個國家部門和像中國機械進出口有限公司這樣的進出口公司中建立了強大的產(chǎn)品自信。斯堪尼亞意識到這一獨特的市場地位需要精心經(jīng)營，便組織相關(guān)資源在中國本土建立這種關(guān)系。

斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據(jù)具體運營需求量身定制的卡車，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。

艱辛的初期付出

鄧小平啟動對外開放政策之后，中國的國際貿(mào)易開始增長。作為經(jīng)濟改革的試驗田，中國在深圳、珠海、汕頭、廈門和海南建立了五個自由貿(mào)易區(qū)。這為中國正在萌芽的工業(yè)帶來了全新的運輸要求。隨著標準化 ISO 集裝箱的采用，整個沿海區(qū)域的集裝箱運輸組織隨即興起。

現(xiàn)任斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事的何墨池先生

斯堪尼亞海外業(yè)務(wù)銷售總監(jiān) Ulf Nyström 先生意識到，這為斯堪尼亞在中國真正開啟了新機遇。鑒于在中國市場卡車保有量總數(shù)已超過 1000 輛，他認為有必要在中國各國家部門之外尋找新的客戶群體，并成功說服了斯堪尼亞管理層成立辦事處。

具有人力資源背景和人文主義教育背景的 Nyström 先生認為擁有流利中文能力和工商管理學(xué)位的年輕學(xué)生何墨池（Mats Harborn）先生非常適合這一使命，因而聘用其在北京籌建新的辦事處，辦事處于 1986 年 3 月正式成立。Nyström 先生給了何墨池先生兩項任務(wù)：“首先組建辦事處并開始運營，然后尋找新的客戶。”

當(dāng)時的北京還沒有辦公樓。因此，外國公司不得不使用酒店房間辦公。這意味著所有中國訪客都必須進行安檢。斯堪尼亞在北京市中心東四西大街 26 號租用了一間客戶可自由進出的小型私人辦公室，并在此組建了其辦事處。

改革開放初期，中國發(fā)掘具有商業(yè)頭腦的人才，鼓勵他們在香港設(shè)立貿(mào)易公司，以促進工業(yè)設(shè)備的進口。Calvin Chai 先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成為斯堪尼亞在中國的首個代理商。

不停奔波的團隊

Per Holmström 先生從瑞典斯堪尼亞總部提供鼎力支持。會說中文的何墨池與經(jīng)驗豐富的 Holmström 組成了一個團隊。他們踏遍了中國各地，根據(jù)他們在電話黃頁中查找到的所有集裝箱運輸公司信息，對這些運輸公司逐一進行拜訪。

這一頗具商業(yè)思維的瑞典二人組拜訪了最為感興趣的公司后，訂單很快便開始紛至沓來。第一筆 46 輛牽引車合同來自隸屬于中國海洋石油總公司 (CNOOC) 的天津渤海石油公司，用于沿海石油運輸。1987 年，上海陸海英之杰船務(wù)有限公司采購了 40 輛牽引車，同樣用于沿海運營。

斯堪尼亞 P112 集裝箱運輸牽引車

“與中國新成立的運輸公司建立關(guān)系是重中之重”，何墨池說道，“斯堪尼亞組織了一系列關(guān)于運輸方面的研討會，對中國運輸行業(yè)的形成作出了貢獻。”

Holmström 先生至少每年有十周在中國支持何墨池先生。經(jīng)過四年的積極銷售工作，從北方的大連到南方的深圳，整個中國沿海都有斯堪尼亞車輛投入運行。廈門是最早開放的自由貿(mào)易區(qū)之一，可經(jīng)由香港出口至世界的其他地方，很快便成為了斯堪尼亞車輛在中國分布最為密集的城市。

1982 年，斯堪尼亞啟動了香港和臺灣的銷售，主要側(cè)重于集裝箱運輸?shù)臓恳囅盗?/p>

早在20世紀80年代初，斯堪尼亞便開始在香港和臺灣開始銷售。在臺灣，通過 Forefront International 公司的運作，斯堪尼亞豪華客車的銷售取得了巨大成功，并很快主導(dǎo)了這一細分市場以及集裝箱運輸市場，其中長榮海運便是最大的客戶之一。

在香港，Swedish Motors擁有 Saab-Scania 產(chǎn)品（即 Saab 汽車和斯堪尼亞卡車, 1969-1995斯堪尼亞為薩博-斯堪尼亞集團的分支機構(gòu)）的經(jīng)銷權(quán)。這個時機剛好，因為中國的對外開放意味著香港的跨境集裝箱運輸迎來了爆發(fā)。

Forefront International（在中國稱作“Paciera”）和 Swedish Motors 都跟隨他們的客戶來到了中國并向合資運輸公司（臺灣和香港合資公司）供應(yīng)車輛。

需要專業(yè)的售后服務(wù)支持

香港和臺灣市場都需要專業(yè)的售后服務(wù)支持，這一點很快便顯現(xiàn)出來。斯堪尼亞因此在該區(qū)域派駐了專家，支持 Swedish Motors 和 Forefront 為這些市場在戰(zhàn)略地點設(shè)立售后服務(wù)設(shè)施。

在 20 世紀 80 年代，斯堪尼亞也開始就潛在合作與中國卡車和客車制造商進行接洽。此類討論持續(xù)了整個 90 年代，斯堪尼亞也結(jié)識了中國的大部分主要制造商。

經(jīng)過 1989 年動蕩的春夏之后，經(jīng)商氛圍變得比較困難，中國的改革開放充滿不確定性，從而導(dǎo)致了斯堪尼亞幾年的猶豫不決。

何墨池返回了瑞典，并在 1990 年任命 Forefront International 公司作為中國區(qū)的獨家斯堪尼亞經(jīng)銷商。憑借其新的客戶群體，斯堪尼亞現(xiàn)在已經(jīng)牢牢立足于中國，并使用其久經(jīng)考驗的商業(yè)模式開拓不斷發(fā)展的市場——即耐心和毅力。