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即將于3月9號至10號在長沙召開的“華為中國生態(tài)伙伴大會2017”以“因聚而生”為主題，將重點解讀從聚能到使能，從共享到共生的四個理念。

“生態(tài)伙伴”大會，這是華為一年一度主要面向渠道合作伙伴大會的新名字。合作伙伴、生態(tài)伙伴，是不是又在玩什么文字游戲？雖然只是兩字之差，但是兩者的內(nèi)涵和外延有著天壤之別。

如果用幾何圖形來比喻，合作伙伴關(guān)系可以用直線來代表，合作方是點對點的連接；而生態(tài)伙伴的圖譜是一個圓，生態(tài)中的各個節(jié)點因聚合而產(chǎn)生緊密的關(guān)聯(lián)，向內(nèi)具有凝聚力，向外又具有一定的張力。

 

數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體

IDC的研究報告預(yù)測，到2018年，全球排名前1000位的企業(yè)中，將有67%會把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為面向未來的關(guān)鍵戰(zhàn)略；在中國的1000強企業(yè)中，也有50%會做出同樣的選擇。

 

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢毋庸置疑，但是如何才能讓轉(zhuǎn)型事半功倍呢？這牽涉整體戰(zhàn)略、技術(shù)、實施、應(yīng)用、管理等方方面面的問題，其中很容易被人們忽視的就是戰(zhàn)略伙伴的選擇與合作。

 

可以說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代就是一個生態(tài)時代。因為沒有任何一家公司有能力提供完整的產(chǎn)品堆棧和服務(wù)，其生存和繁榮必須依靠整體生態(tài)中其他可以互補的上下游伙伴。

 

過去，企業(yè)用戶通常從代理商那里直接采購軟硬件，大多是自己安裝和部署，也有系統(tǒng)集成商可以幫忙。但是，進(jìn)入云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)時代，系統(tǒng)和應(yīng)用空前復(fù)雜，用戶自己的技術(shù)人員很難高效、低成本地搭建和運維系統(tǒng)。

 

另一方面，由于專業(yè)分工的進(jìn)一步細(xì)化，用戶希望只專注于自己的應(yīng)用，而將復(fù)雜的底層架構(gòu)的搭建和優(yōu)化屏蔽，或交由專業(yè)的人去完成。而且，越來越多的用戶傾向于采購服務(wù)，拿來就用，而不是直接購買軟硬件。

 

此外，傳統(tǒng)的合作伙伴關(guān)系主要是上游廠商與下游渠道商之間基于分銷代理關(guān)系產(chǎn)生的合作，而在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，合作伙伴的角色越來越重要，傳統(tǒng)的線性渠道商需要逐步轉(zhuǎn)型，才可以適應(yīng)用戶不斷變化的需求。

 

對于ICT企業(yè)來說，為客戶創(chuàng)造價值是合作的基礎(chǔ)和核心價值所在。同時，ICT企業(yè)不再是單純的產(chǎn)品和解決方案提供商，而是必須站在戰(zhàn)略的高度審時度勢，從傳統(tǒng)的工具提供方轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩舻膽?zhàn)略伙伴和生態(tài)伙伴，真正融入到用戶的大生態(tài)圈中去。

                       華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華

 

華為去年提出了“新ICT”，這不止是一種新技術(shù)、新架構(gòu)，更是一種新生態(tài)。

在這個新生態(tài)中，不僅有ICT廠商，還有用戶，甚至是研究機構(gòu)、高校等。生態(tài)伙伴因為擁有相同或近似的愿景、戰(zhàn)略，所以更容易保持步調(diào)一致，實現(xiàn)更長久、穩(wěn)定的合作。

 

華為希望因共同的數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標(biāo)，與伙伴和客戶因聚而生，形成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的共同體，以“開放、合作、共贏”的生態(tài)觀念，聚合資源、技術(shù)、人才、政策，助力行業(yè)用戶的轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。

 

所以，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是某一家企業(yè)的生意，而是整個ICT生態(tài)圈的商機。數(shù)字化轉(zhuǎn)型意味著企業(yè)技術(shù)和架構(gòu)的全面變革，以及在此基礎(chǔ)上進(jìn)行新的管理和商業(yè)模式的創(chuàng)新。

 

沒有哪一家ICT廠商能夠全面滿足企業(yè)用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，因此必須在新的競合關(guān)系中尋找合作共贏的機會。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，傳統(tǒng)意義上的用戶、合作伙伴、廠商都將扮演新的角色，承擔(dān)新的責(zé)任。只有充分認(rèn)識到這種變化，企業(yè)才能真正把握住數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機遇。

 

“平臺+生態(tài)”的能量場

還記得華為剛剛將業(yè)務(wù)從運營商市場拓展到企業(yè)領(lǐng)域時，一方面，華為要盡快適應(yīng)從直銷到渠道銷售的轉(zhuǎn)型，增加合作伙伴的數(shù)量，增強合作伙伴的黏性；另一方面，合作伙伴們對華為的策略還不熟悉，雙方需要不斷磨合。

 

華為提出了“平臺+生態(tài)”的雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略，目標(biāo)是構(gòu)建一個開放、彈性、靈活、安全的“平臺”，以便聚合合作伙伴，構(gòu)建合作和共贏的合作“生態(tài)”。

 

“平臺+生態(tài)”就像一個“能量場”，讓不同的“生物”從中獲取成長的支持，從而不斷創(chuàng)新。

 

能量場有多絢爛

這個體系包容、孕育著不同的合作伙伴和合作形式，不管你處于哪個階段，都能從中獲得成長的環(huán)境和養(yǎng)分，并實現(xiàn)創(chuàng)新、成功。

 

所謂平臺，是基于華為BDII行動綱領(lǐng)的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)的技術(shù)平臺，是為合作伙伴開放各種能力的資源平臺，也是為確保廣大客戶商業(yè)成功的服務(wù)平臺。

 

舉例來說，華為FusionStorage 6.0所具備的“融合、彈性、開放”三大平臺特性，讓它天然融入OpenStack云基礎(chǔ)架構(gòu)和Hadoop大數(shù)據(jù)生態(tài)，不再局限于為客戶提供存儲硬件設(shè)備，而是聚焦在為企業(yè)提供更好的數(shù)據(jù)服務(wù)。

 

從服務(wù)器到存儲，從云計算到數(shù)據(jù)中心解決方案，華為正致力于成為企業(yè)級基礎(chǔ)設(shè)施云架構(gòu)的倡導(dǎo)者、推動者和領(lǐng)先者。

 

在2016年9月召開的華為全聯(lián)接大會上，華為正式發(fā)布了31款基于FusionCloud的云服務(wù)，通過整合自身資源，促進(jìn)各個行業(yè)應(yīng)用向云計算遷移，覆蓋政府、科研院所、教育、電力、銀行、公安、醫(yī)療、航空、研發(fā)企業(yè)等多個重點行業(yè)。

 

“生態(tài)是新ICT的新生態(tài)。”華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華表示，“過去，我們關(guān)注銷售通路上的合作伙伴，即渠道伙伴，未來我們將圍繞行業(yè)客戶的商業(yè)成功構(gòu)建更加完整的生態(tài)，既包括引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)方向，共同做大產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（如行業(yè)組織、標(biāo)準(zhǔn)組織等），也包括促進(jìn)客戶商業(yè)成功的商業(yè)聯(lián)盟（包括銷售類、解決方案增值類、投融資類合作伙伴），還包括實現(xiàn)社區(qū)化協(xié)作與創(chuàng)新的開源社區(qū)，以及在平臺上激活創(chuàng)新的廣大開發(fā)者。”

 

生態(tài)伙伴大會看什么？

即將于3月9號至10號在長沙召開的“華為中國生態(tài)伙伴大會2017”以“因聚而生”為主題，將重點解讀從聚能到使能，從共享到共生的四個理念。

 

聚能，即聚合有意愿、有能力、有追求，愿意與華為攜手助力客戶實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、實現(xiàn)在云時代長遠(yuǎn)合作的合作伙伴。

 

今年大會的主題“因聚而生”

蔡英華認(rèn)為，實現(xiàn)客戶價值，需要萬千產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)合作伙伴與華為共同努力，在客戶界面加強溝通能力，及時了解客戶需求，才能確保華為與產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)合作伙伴的方向正確，最終一起助力客戶實現(xiàn)商業(yè)成功。

 

使能，即強化協(xié)同，提供平臺，保持開放合作的心態(tài)，使能合作伙伴，不斷增強其應(yīng)對云轉(zhuǎn)型的能力。

 

“新ICT”已經(jīng)影響到流程優(yōu)化、效率提升、成本降低，以及企業(yè)的決策和商業(yè)模式創(chuàng)新等各個方面。致力于成為新ICT領(lǐng)導(dǎo)者的華為，始終堅持以平臺為基礎(chǔ)，通過豐富的ICT解決方案、全面的服務(wù)，以及人才培養(yǎng)計劃為生態(tài)伙伴賦能。

 

華為認(rèn)為，成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的生態(tài)伙伴需要具備以下條件：基于“新ICT”和平臺打造的行業(yè)轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)，擁有對于行業(yè)的深刻洞察和理解，聚合行業(yè)內(nèi)各方主體形成生態(tài)，共同推動轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。

 

廣州華資軟件是華為在電子政務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴。正是因為看重華為在云計算、大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的技術(shù)積累，以及華為的高效執(zhí)行力，廣州華資軟件才與華為牽手。

 

事實證明，華為確實是華資軟件可信賴的合作伙伴。借助聚合生態(tài)的平臺——雙方共同合作的警務(wù)云大數(shù)據(jù)方案，廣州華資軟件在公安行業(yè)樹立起數(shù)據(jù)化服務(wù)的全新標(biāo)桿。

 

在云時代的生態(tài)體系中，各方需要擁有共同的利益點和商業(yè)追求。

 

共享，即華為與生態(tài)伙伴利益分享，共迎挑戰(zhàn)。“在數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場中，華為只拿1%，其余的都留給伙伴！”這不僅僅是華為的一種態(tài)度，更是一種行動。

 

共生，即管理合作，在“新ICT”生態(tài)體系中，各方要找準(zhǔn)自己的定位，著眼未來，共同發(fā)展。

 

在這樣的思想指導(dǎo)下，華為在構(gòu)建支持行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的生態(tài)圈時形成了三條核心理念：第一，做大蛋糕比做大自己的份額更重要；第二，管理合作比管理競爭更重要；第三，利益分享既是生態(tài)的驅(qū)動力，也是成功生態(tài)的結(jié)果。

 

2016年華為中國合作伙伴大會提出要建立合作伙伴“圈子”。今天提到的生態(tài)伙伴體系可以看作是合作伙伴“圈子”的一種外延和加強。

 

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，客戶、伙伴與華為將結(jié)成數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體，共同實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和商業(yè)成功，同時實現(xiàn)生態(tài)的可持續(xù)的共生共榮。這才是生態(tài)伙伴的真正內(nèi)涵。