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2017年鋼價上漲重回歷史高位，重點大中型鋼企盈利大幅上升，在強賣方市場行情下，鋼銀電商營業收入同比上升78.73%，凈利潤同比上升127.36%。2018年一季度，鋼材價格大幅下跌，主要城市鋼材庫存環比上漲近40%，鋼銀電商平臺單日交易量創下了17.2萬噸的新高。B2B依托供應鏈服務的商業模式，經受了價格行情大幅漲跌的考驗，逐步走向成熟。 

一、重樹B2B行業信心的鋼銀年報 

營業收入734.50億元，同比上升78.73%。財報顯示，2017年鋼銀平臺總成交量4797.31萬噸，其中公司寄售交易量由2016年度1799.97萬噸增至2219.11萬噸，同比增長23.29%；營業收入734.50億元，同比上升78.73%；凈利潤同比上升127.36%，達到4148.44萬元。在銷售收入實現近80%增長情況下，鋼銀電商管理費用和銷售費用合計比上年同期只增加27.16%，其運營效率和人均效能提升明顯。

供應鏈交易服務收入猛增145%。財報顯示，報告期內平臺寄售模式收入598.41億元，同比增長68.39%。供應鏈交易服務收入136.08億元，同比增長145.00%，營收占比由2016年度13.51%提升至2017年度年18.53%。在鋼銀電商盈利模式中，供應鏈服務產生的利潤遠高于寄售收取的傭金，其供應鏈營收占比與盈利能力成正相關，2017年供應鏈服務營收占比接近20%，營收結構得到進一步優化。 

二、鋼銀B2B為什么能“漲跌雙盈” 

1.行情漲跌對B2B平臺都是考驗 

大宗商品價格上漲，上游廠商對B2B電商平臺依賴度下降；價格下行，貿易商觀望情緒會導致采購需求下降。行情漲跌都會對B2B平臺交易產生負影響，但漲跌波動無法避免，真實的市場情況是，2017年鋼價大漲，2018年一季度大幅回落。

2017年鋼價大漲。工信部發布的數據顯示，2017全年化解粗鋼產能5000萬噸以上，1.4億噸“地條鋼”產能全面出清，低端鋼材的價格干擾減少，鋼材價格進入上升通道，中國鋼材價格指數全年增長22.4%，鋼廠普遍實現盈利。中鋼協統計數據顯示，2017年重點大中型鋼企累計實現銷售收入3.69萬億元，同比增長34.1%，實現利潤1773億元，同比增長613.6%。 

2018年鋼價回落。在2017年底業界普遍看好行情繼續回暖的情況下，鋼價卻在冬藏期后大幅回落，一季度鋼鐵行業交易量明顯下降。2018年3月，20個主要城市鋼材市場庫存總量1437萬噸，環比增加409萬噸，上升39.8%。 

震蕩行情下交易穩增，利潤暴漲386%。鋼銀平臺交易并未受行情波動影響，最新發布的財報顯示，2018年一季度鋼銀平臺交易量為488.67萬噸，同比增長超過10%，3月份日均寄售交易量超10萬噸，單日最高17.2萬噸；營業收入178.52億元，同比增長31.80%。值得注意的是，一季度鋼銀凈利潤2487.08萬元，同比增長386.01%，相當于2017全年凈利潤的60%。在“在線交易+供應鏈服務”模型下，交易部分利潤相對穩定，利潤猛增說明用戶對供應鏈服務需求開始釋放。 

2.穩健凸顯B2B供應鏈服務價值 

鋼銀電商已形成包含資訊、寄售交易、供應鏈服務、物流、倉儲、產業咨詢一體化的生態系統，閉環式服務滿足用戶各類供應鏈需求，2017年鋼銀電商平臺注冊用戶總數達到81327家。另外，鋼銀規模化的交易不斷累加，直至數據沸點，形成BCS（Banksteel Credit System）信用模型和大數據監控系統，支撐和優化供應鏈服務產品。 

寄售與供應鏈服務血脈相連。寄售模式與供應鏈服務血脈相連、相輔相成，寄售模式不承擔價格行情波動風險，毛利潤低但周轉快，有利于B2B電子商務平臺突破風險控制難關；供應鏈服務必須依附于真實交易，且因為中小企業貿易融資需求旺盛，有利于快速擴大寄售交易規模。兩者匹配，成為培育壯大B2B供應鏈服務市場的產業撬點。 

“訂單融”以日為單位分批還款提貨。鋼銀電商已經形成一系列基于用戶場景衍生出的供應鏈服務產品，能夠滿足一般用戶需求。2017年，為解決終端及次終端企業小額融資需求，鋼銀電商推出了“訂單融”服務，凡是鋼銀平臺的認證會員，申請通過后只需支付訂單全款的20%即可鎖定交易，通過現貨超市提貨，分批還款提貨，以日為核算單位，既能幫助用戶鎖住成本把握市場風險，又能減少用戶資金的占用率，加快資金流動。截至2018年3月底，訂單融的總交易規模已超過10億元。 

分布式云倉破解鋼貿交易的區域局限。鋼銀電商在全國23個省份布有云倉、36個駐外辦事處，基本實現全國覆蓋，在實際鋼貿交易中解決了用戶的核心痛點。對于終端用戶，按計劃生產是企業供應鏈管理的重點，工期對應的是成本，在傳統線下鋼材貿易中，尤其是鋼鐵價格上漲時期，經常有鋼貿商等待價格升高而惡意壓貨，無形增加用戶成本，而鋼銀電商通過平臺交易鎖定價格，并推出工程配送服務，依據項目工期按約配送，保障用戶權益。我國鋼鐵貿易的區域性非常明顯，傳統流通渠道下鋼貿商很難在全國范圍內開展業務，而鋼銀電商可以通過平臺下單，任何倉庫出貨，有效解決區域限制問題。 

“數字化服務”為供應鏈用戶帶來效率和體驗。對于鋼鐵行業，除大型鋼廠和貿易商具備信息管理系統外，大量中小鋼廠、貿易商在交易管理上還處于原始的excel表格階段。2017年鋼銀電商推出了商家管理系統，用戶可以通過系統管理交易，并獲得客戶動向、競爭情報以及銷量分布信息。此外，鋼銀電商還對用戶發票進行了規范管理，將運單信息與交易記錄同步，節省用戶對賬結算以及發票流轉的人力成本和時間成本。 

三、國務院供應鏈創新政策的B2B電商實踐

2017年10月，《國務院辦公廳關于積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》（以下簡稱《意見》）發布，《意見》有三個要點值得關注，一是供應鏈要與互聯網、物聯網融合，以大數據等技術為支撐實現智能化；二是供應鏈應該以用戶需求為導向，服務實體經濟；三是發展供應鏈金融。 

在鋼銀電商的B2B供應鏈創新中，初步取得了兩個方面的實踐印證。

一是依托B2B平臺創新供應鏈服務是可行的。在基于B2B在線交易的供應鏈金融模式下，電子商務平臺作為供應鏈中的核心企業，利用自有資金或銀行授信，向上游有條件采購貨物，預付貨款；或向下游有條件銷售貨物，提供賬期。2017年鋼銀電商基于供應鏈服務的鋼材交易營收占比接近20%，并獲得了近30家銀行及金融機構授信，驗證了金融機構可依托B2B電商交易平臺優勢，發揮供應鏈服務價值的可行性。 

二是B2B平臺能切實服務實體經濟。鋼銀電商“寄售”模式促進鋼貿行業“脫虛向實”。一是由鋼銀平臺與終端客戶簽訂采購合同，鋼貿商更是以合伙人的方式參與，為終端用戶提供采購流程服務，減少中間無效流通環節；二是服務終端的鋼貿商貨源不再依賴于上一級中間商，而是能夠采購鋼銀平臺上所有品類，現銷現采，減少屯貨；三是B2B平臺可以整合金融、物流、加工等供應鏈服務的資源，重塑服務價值，引導鋼材交易由“行情導向”向“需求導向”轉變。