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藥品在流通環(huán)節(jié)中是一種商品，具有一般商品的普遍特征，但同時(shí)又有其特殊性。藥品的普遍特征是指它有一個(gè)生產(chǎn)制造、倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存、流通配送和最終消費(fèi)的過程，而特殊性在于它的價(jià)值，其使用與人類的生命健康有著直接的關(guān)聯(lián)，能用于疾病的預(yù)防、診斷和治療。 

消費(fèi)者對(duì)于藥品的需求的特點(diǎn)為“剛需、低頻、即時(shí)和專業(yè)指導(dǎo)”，即患者需求非常強(qiáng)烈，但是除了少數(shù)的長(zhǎng)期病癥，對(duì)于藥品需求的頻次又很低，在病魔的折磨下合適的藥品能夠迅速的觸及和到達(dá)患者也是至關(guān)重要，同時(shí)患者在生病的時(shí)候其實(shí)是最需要關(guān)懷的時(shí)候，特別是藥品專業(yè)人士和消費(fèi)者之間的互動(dòng)并且?guī)淼年P(guān)懷則讓患者更加放心和得到安慰。 

由于國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)藥品的嚴(yán)格管控，例如2016年僅僅批準(zhǔn)了206件藥品生成注冊(cè)申請(qǐng)，這其實(shí)讓藥品的新品上市數(shù)量和普通的零售商品不能比擬，很多藥其實(shí)都已經(jīng)有著數(shù)十年的銷售歷史，數(shù)據(jù)的質(zhì)量都非常的不錯(cuò)。 

藥品的另一個(gè)特點(diǎn)是食藥監(jiān)對(duì)藥品的品規(guī)有著嚴(yán)苛的強(qiáng)制性規(guī)定，絕對(duì)不能有任何變化，但是同一種藥品因?yàn)閮r(jià)格、劑型、規(guī)格和生產(chǎn)地以及生產(chǎn)廠家又不是唯一的，可以進(jìn)行多重采購(gòu)，從而對(duì)采購(gòu)帶來很多的變化。 

數(shù)量巨大、需求特點(diǎn)明顯、季節(jié)性強(qiáng)、消費(fèi)者針對(duì)性強(qiáng)，但同一藥品會(huì)出現(xiàn)多家供應(yīng)商的“一對(duì)多”的特殊情況，這些都讓藥品采購(gòu)有著很強(qiáng)的規(guī)律性，但同時(shí)又面臨著巨大的挑戰(zhàn)。 

藥品零售企業(yè)在現(xiàn)實(shí)采購(gòu)過程也面臨著諸多的問題：庫(kù)存大量積壓、庫(kù)存嚴(yán)重不足、臨期報(bào)廢嚴(yán)重、預(yù)警機(jī)制缺失、特殊采購(gòu)難以應(yīng)對(duì)、“一對(duì)多”采購(gòu)所帶來的數(shù)據(jù)管理問題等等。這些問題造成醫(yī)藥銷售企業(yè)的毛利率低下、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)加大、消費(fèi)者需求得不到滿足、藥品數(shù)據(jù)混亂等種種危機(jī)，造成上述這些問題的主要原因如下： 

1、采購(gòu)決策和藥品銷售沒有形成流程和數(shù)據(jù)的閉環(huán)，兩者處于分裂狀態(tài)； 

2、整個(gè)藥品的供應(yīng)鏈計(jì)劃體系包括藥品畫像、門店畫像、需求預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、物流計(jì)劃等沒有建立起來，導(dǎo)致各個(gè)職能各自為政，缺乏集成的統(tǒng)籌和調(diào)度； 

3、對(duì)于采購(gòu)和銷售數(shù)據(jù)的分析能力、技術(shù)、方法落后，沒有對(duì)多年積累的優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)加以利用和及時(shí)整理，例如指導(dǎo)采購(gòu)量的數(shù)據(jù)不是依賴未來的預(yù)測(cè)量，而是根據(jù)過去三個(gè)月的銷售平均，從而造成采購(gòu)數(shù)量的嚴(yán)重偏差。 

所以與其說藥品的采購(gòu)出了問題，不如說是藥品的端到端供應(yīng)鏈管理出了問題，因?yàn)椴少?gòu)只是其中的一部分，其實(shí)是藥品的需求沒有被真正的管理起來（圖-1）。而所謂藥品的“智能采購(gòu)”其實(shí)起始點(diǎn)還是在消費(fèi)者在不同的場(chǎng)景下對(duì)于藥品的需求，也即是“患者、藥品和藥店”的三者真正的匹配，幫助企業(yè)對(duì)過去的歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行充分的挖掘和分析，并考慮未來各種影響因素如天氣、流行病趨勢(shì)、疾控中心的預(yù)警、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和活動(dòng)、市場(chǎng)大盤動(dòng)態(tài)等等，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)來滿足消費(fèi)者需求，也就是通過“擒賊先擒王”來驅(qū)動(dòng)后續(xù)的各種供應(yīng)鏈具體動(dòng)作，如采購(gòu)、生產(chǎn)、物流等等，最終的目的是在確保藥品供應(yīng)的前提下，優(yōu)化成本，提升效率。 

圖-1 

智能采購(gòu)非常注重?cái)?shù)據(jù)分析，這也是供應(yīng)鏈里最基礎(chǔ)的內(nèi)容之一，其所有的活動(dòng)都是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上的。例如藥品零售企業(yè)要給供應(yīng)商下一張采購(gòu)訂單，究竟需要訂多少數(shù)量才既不會(huì)產(chǎn)生過量庫(kù)存，也不會(huì)造成缺貨呢？不能簡(jiǎn)單地說，訂的過多還是過少，而是應(yīng)該通過分析銷售額、庫(kù)存天數(shù)或是周轉(zhuǎn)率以后，尋優(yōu)到最合理的庫(kù)存水平。醫(yī)藥采購(gòu)的改善活動(dòng)也必須用數(shù)據(jù)說話，建立以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的思維方式，所有的改善方案都應(yīng)該有相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)作為支撐，這樣才能避免直覺因素對(duì)分析判斷的影響。 

藥品的智能采購(gòu)具體來說就是通過對(duì)藥品銷售和現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)據(jù)的深度分析，總結(jié)和提煉藥品消耗規(guī)律，對(duì)計(jì)劃期內(nèi)采購(gòu)管理活動(dòng)做出預(yù)見性的安排和部署，同時(shí)結(jié)合采購(gòu)過程中的各種約束條件、業(yè)務(wù)目標(biāo)、各種變量如采購(gòu)周期、價(jià)格、最小訂單量、需要時(shí)間、生產(chǎn)廠家、物流成本、效期、供應(yīng)商賬期等等建立模型進(jìn)行優(yōu)化，確保銷售部門獲取足夠數(shù)量藥品的同時(shí)，價(jià)格、成本、人力、效率、效益都處在最佳狀態(tài)。 

要實(shí)現(xiàn)智能采購(gòu)需要增加藥品供應(yīng)鏈的可視性，這將有利于增強(qiáng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中所有的利益相關(guān)方的盈利能力。在信息系統(tǒng)的幫助下，藥品零售企業(yè)能夠迅速地掌握藥品終端銷售的實(shí)時(shí)信息，在優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)和強(qiáng)大系統(tǒng)的支撐下，精準(zhǔn)制定出生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售和售后服務(wù)等計(jì)劃。及時(shí)地保障藥品的供應(yīng)，同時(shí)避免缺貨或冗余庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。

在智能采購(gòu)的狀態(tài)中，大量枯燥的不帶來價(jià)值的運(yùn)算工作都會(huì)交給模型，模型會(huì)產(chǎn)生出具體的采購(gòu)建議，人的工作不再是去計(jì)算、救火、解決具體事情，而是積極主動(dòng)的預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)和管理、更新各種現(xiàn)實(shí)的約束條件、突發(fā)狀況、政策影響、價(jià)格優(yōu)化、消費(fèi)者反饋等等，把人的智慧、判斷、創(chuàng)意等有價(jià)值的元素融入到采購(gòu)管理中去，真正實(shí)現(xiàn)“人機(jī)互動(dòng)”乃至“人機(jī)結(jié)合”。最終藥品智能采購(gòu)所帶來的潛在效益如下： 

1、智能預(yù)估藥品采購(gòu)需用的數(shù)量與時(shí)間，規(guī)避供應(yīng)中斷風(fēng)險(xiǎn)，減小損失； 

2、避免采購(gòu)藥品儲(chǔ)存過多，積壓資金，占用堆積的空間； 

3、協(xié)同公司生產(chǎn)和采購(gòu)計(jì)劃與資金使用，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； 

4、有利于資源的合理配置，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。 

因此藥品的智能采購(gòu)歸根結(jié)底是對(duì)需求的精準(zhǔn)把控之下，借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、算法模型等智能手段，結(jié)合藥品采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理的實(shí)際場(chǎng)景以及各種約束條件，在人的智慧和模型結(jié)合的前提下，自動(dòng)并且智慧的生成采購(gòu)建議，進(jìn)而整體提升藥品企業(yè)的效益及降低供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)。