發布時間：2019-09-03 14:25:42
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整體運營經濟(Total Operating Economy)，可以說是斯堪尼亞一直與客戶交流如何分析其運營成本構成的計算方式。對TOE，每個人都有著自己不同的理解和解釋，或多或少，或廣博或深入。在斯堪尼亞看來，TOE是個既復雜又簡單的命題。
說它復雜，的確如此。許多人一提起TOE就會聯想到繁復的表格，各類計算公式和一大串不易懂的數字。舉例來說，不同項目的成本構成對于每天和客戶打交道的一線商用車銷售人員而言自然是如數家珍，但其他人了解起來就不那么容易了。如果面對更加難懂的資產負債計算、現金流和盈利的差異、利潤率、折舊和投資回報率等財務數據，恐怕只有財務專業人員才能一一厘清各個數據之間的復雜聯系。“太難了！”，很多人會如此感嘆。但理解TOE真的是這么困難嗎？
整體、運營、經濟，三個核心詞代表著這個概念的目的和方法。目的很清楚，提高業務的經濟性；而手段是從全壽命周期的角度，對產品及服務成本和預期收入進行的全面分析測算。我們需要仔細核算的不僅僅是生產力成本構成，更重要的是在一定成本水平下的生產力所能實現的收入！收入和成本的差異就是客戶能夠得到的利潤。
從這個意義上講，增收入、降（單位）成本就能實現利潤最大化。具體如何實現呢？“器”最關鍵?！秳駥W》說：“假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也。”君子善假于物和工欲善其事必先利其器講的是一樣的道理，借助合適的生產工具是增加收入和降低成本的關鍵要素。
增加收入就需要提高運輸產能，只有最佳的車輛產品才能拉得多跑得快，斯堪尼亞的優質車輛產品和完善的服務保障能力，可以確保用戶的出勤率、年度運營里程達到最高水平。斯堪尼亞福建省的一家物流公司用戶案例則給予了我們強有力的證明，根據其斯堪尼亞車輛所配置的車隊管理系統數據顯示，該用戶年運營里程高達553,568公里。而結合最佳匹配的輕質高效的半掛車，可以提高有效載荷；同時輔以高效的車隊管理系統優化運輸效率，從而將車輛的單位產能發揮到極致。
談到降低單位成本，更加需要良“器”。通過TOE分析我們了解油耗在長途運輸中的成本中占最大的比重（35-40%），200萬公里運營下來，燃油成本高達500-600萬；這直接影響用戶購車時對油耗的評估權重，差距0.5升油就意味著7萬的油費節省，從上述提及的福建用戶的案例我們可以看到，在持續高速運營的狀態下，其百公里油耗也僅有32.2L/百公里！投資（折舊）只占據成本比重中的較小部分，只有7-8%。TOE概念清楚地解釋了購置成本和單位折舊成本的本質區別，我們很多300萬公里里程的客戶案例也證明了斯堪尼亞的單位折舊成本甚至比國產車都要低。
駕駛員工資也是運營成本中很大的支出，我們如何幫助客戶優化這個方面？通過專業的駕駛指導和駕駛員輔助系統的雙重作用，不僅降低了油耗，同時提升了駕駛員的技能和成就感，有些企業更將節省下來的成本返還給駕駛員作為激勵措施，進一步加強了駕駛員（運營經濟性的核心要素）與企業的共贏關系。
我們知道很多客戶受資金限制，無法使用高端車輛。這時候可以通過TOE的資產負債關系向他們解釋利用財務杠桿的作用，通過融資服務提高企業的生產力。盡管從財務成本上增加了一塊，但實際企業的營收和投資回報率會有極大改善。而對于一些企業不做維修基金預留的狀況，我們也可以利用TOE來解釋現金流與實際利潤的區別，讓用戶更清晰地了解車隊運營的真實財務狀況。
非常重要的一點需要認識到僅有“器”是不夠的，并不是所有買斯堪尼亞車輛的運營商都在盈利。更重要的是，對TOE的關注和深入理解會使客戶更加關注企業精益管理，成本控制會更加精準有效，更加合理規劃運輸計劃，提升單車的使用效率和企業競爭實力；同時物流企業會更加關注如何穩定和增加貨流，因為生產力的使用效率是影響收入的關鍵因素。根據實際的運輸量增長，逐步增加車隊中高端車輛的比例，提升車隊的整體利用效率，使得產能和需求匹配增長，才能實現投資回報的最大化。適用的才是最好的，如果車隊發展太快，而貨流需求沒有實現同步增長，產能放空勢必影響利潤率。我記得有一次跟客戶講TOE用過這樣的比喻，選合適的車輛就像選空調，根據空調的使用頻率、所需制冷量的大小選擇不同能效等級的產品。南方要選擇最佳的能效比空調，因為更多的運行時間需要更看重運營成本而不是購置成本。選什么空調重要，如何使用空調更加重要！
總結一下，斯堪尼亞講TOE并不是簡單的計算工具，而是我們能夠通過結合產品和服務的優勢，幫助客戶實現利益最大化。斯堪尼亞一百多年的發展積淀，提供給客戶的產品和服務組合，例如2018年在中國剛剛上市的全新一代斯堪尼亞自動化智能輔助換檔系統(Opticruise)變速箱、歐六發動機、車隊管理、救援服務、專用零件、掛車優化等等，都可以在TOE里面找到對應的解釋?？蛻暨x擇斯堪尼亞不僅是因為我們的服務更專業、駕乘更舒適等等，最重要的是因為作為生產資料的斯堪尼亞車輛能幫助客戶創造更多利潤。TOE就是我們的所有知識的集合，一切的目的都是幫助客戶實現利益最大化。只有我們的客戶成功了，斯堪尼亞才能成功。從這個意義上講，TOE又是簡單的。
作者：斯堪尼亞可持續發展經理 徐滔
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