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跬步千里謀創(chuàng)業(yè)，玻利七載展新篇。七年時間，玻利維亞海外營銷團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)了從無到有，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變。面對陌生的地域環(huán)境，他們不退縮，不訴苦，迎難而上，辛勤耕耘。他們常說“不付出，哪能拿到訂單！”在有著12小時時差的另一半球，他們身體力行地踐行著中國重汽“走出去”的國際化戰(zhàn)略。   

 ——題記

玻利維亞是南美洲的內(nèi)陸國家，擁有高原和熱帶雨林，平均海拔超過3000米，是世界平均海拔最高的高原國家，這里氣候寒冷干燥，空氣稀薄，交通條件相對落后，玻利維亞團(tuán)隊在這種艱苦的條件下堅持駐工地、駐高原、駐雨林服務(wù)，沒有任何怨言，盡職盡責(zé)用心完成了工作任務(wù)。

攻關(guān)有術(shù) “挽弓當(dāng)挽強(qiáng)”

伴隨近十年來經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長，玻利維亞的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)開始興起，商混行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展的軌道。中國重汽國際公司玻利維亞辦事處進(jìn)行了細(xì)致的市場調(diào)研，制定了“挽弓當(dāng)挽強(qiáng)”的大客戶攻關(guān)策略，快速和玻利維亞最大的商混公司進(jìn)行溝通，在得知客戶有實(shí)際需求后，辦事處針對客戶需求制定了專項(xiàng)合作計劃。經(jīng)過兩個月的拉鋸式談判，在2018年成功拿下該公司35輛水泥攪拌車訂單，并在2019年年初再次拿下30輛水泥攪拌車訂單，現(xiàn)客戶正計劃再購買15輛水泥攪拌車。由此，中國重汽成功在當(dāng)?shù)厮鄶嚢柢囀袌龀蔀樾袠I(yè)領(lǐng)頭羊。

營銷秘訣 拿準(zhǔn)客戶“特點(diǎn)+痛點(diǎn)”

玻利維亞和中國關(guān)系良好。政治上的互信帶來了經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的合作，中資施工企業(yè)從2014年開始大舉進(jìn)入玻利維亞，在玻利維亞承攬了大規(guī)模的基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目。通過和中資企業(yè)的多方溝通，玻利維亞辦事處總結(jié)出中資企業(yè)的“特點(diǎn)和痛點(diǎn)”，通過一系列有針對性的措施，在近5年的時間內(nèi)，辦事處累計向在玻利維亞的中資企業(yè)銷售車輛超過600輛，而只要遇到潛在客戶、捕捉到點(diǎn)滴信息，團(tuán)隊負(fù)責(zé)人劉德利就會帶領(lǐng)團(tuán)隊立即“粘上去”，直至把訂單拿下。

堅守初心 沖在服務(wù)最前線

駐玻利維亞辦事處負(fù)責(zé)人劉德利常對團(tuán)隊成員說：銷售為主，服務(wù)為本，客戶的需求是我們營銷工作的始發(fā)點(diǎn)和終點(diǎn)。

客戶因車輛出現(xiàn)問題不滿時，他們只是默默地將一個又一個問題解決。在缺少配件的時候，車輛維修是個很大的問題，更考驗(yàn)著他們的能力，他們就在有限的條件下，不惜體力與腦力，千方百計解決各種車輛的疑難雜癥，用實(shí)際行動在海外推行著“親人”服務(wù)，讓用戶感受到了重汽人“客戶滿意是我們的宗旨”的負(fù)責(zé)態(tài)度。

聚少離多 “白晝與黑夜的距離”

作為駐外工作人員，撇家舍業(yè)在外，“常回家看看”是一件奢侈的事，與家人聚少離多成為常態(tài)。長期以來，他們?nèi)淌苤H情的思念與煎熬，義無反顧地堅守和奉獻(xiàn)在玻利維亞的土地上。

為了守護(hù)中國重汽在海外的市場，團(tuán)隊人員常年在外，對家人疏于照顧。沒了愛人之間的舉案齊眉、耳鬢廝磨，錯過了孩子成長瞬間，也無法時常陪伴父母。然而，和這群“不顧家的人”聊起來的時候，除了工作談?wù)撟疃嗟倪€是家人。“心里空落落的時候就和家人視頻，聽到可愛的女兒喊一聲爸爸，立刻又滿血復(fù)活。”劉德利向記者說起。然而12個小時的時差，這頭白晝，那邊黑夜，即便打這么一個普通的電話，都要刻意安排一番才行。

駐守7年 只為“筑夢追夢”

從2012年4月開始，重汽人駐守玻利維亞已經(jīng)7年。這7年里，他們送走了一波又一波駐當(dāng)?shù)氐闹匈Y企業(yè)員工，也送走了自己一年又一年的青春；這7年里，他們相互支持、相互鼓勵，從汪洋澤國的熱帶雨林到步履維艱的高原，玻利維亞團(tuán)隊的步伐堅強(qiáng)而有力；這7年里，中國重汽從市場的后進(jìn)者成為市場領(lǐng)頭羊。

一分耕耘一分收獲，玻利維亞團(tuán)隊是一群懷揣“重汽夢”的追夢人。在劉德利的帶領(lǐng)下，他們連創(chuàng)佳績，2016年中國重汽重卡在玻利維亞重卡市場占有率為23%，2017年占到47%，2018年占到了72%。這無疑是駐守海外的他們交給中國重汽最滿意的答卷。目前，中國重汽已經(jīng)穩(wěn)坐玻利維亞重卡市場第一品牌的交椅。

作者 |  段桂艷