發(fā)布時間:2019-10-22 10:55:25
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跬步千里謀創(chuàng)業(yè),玻利七載展新篇。七年時間,玻利維亞海外營銷團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)了從無到有,從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變。面對陌生的地域環(huán)境,他們不退縮,不訴苦,迎難而上,辛勤耕耘。他們常說“不付出,哪能拿到訂單!”在有著12小時時差的另一半球,他們身體力行地踐行著中國重汽“走出去”的國際化戰(zhàn)略。
——題記
玻利維亞是南美洲的內(nèi)陸國家,擁有高原和熱帶雨林,平均海拔超過3000米,是世界平均海拔最高的高原國家,這里氣候寒冷干燥,空氣稀薄,交通條件相對落后,玻利維亞團(tuán)隊在這種艱苦的條件下堅持駐工地、駐高原、駐雨林服務(wù),沒有任何怨言,盡職盡責(zé)用心完成了工作任務(wù)。

攻關(guān)有術(shù) “挽弓當(dāng)挽強(qiáng)”
伴隨近十年來經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長,玻利維亞的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)開始興起,商混行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展的軌道。中國重汽國際公司玻利維亞辦事處進(jìn)行了細(xì)致的市場調(diào)研,制定了“挽弓當(dāng)挽強(qiáng)”的大客戶攻關(guān)策略,快速和玻利維亞最大的商混公司進(jìn)行溝通,在得知客戶有實(shí)際需求后,辦事處針對客戶需求制定了專項(xiàng)合作計劃。經(jīng)過兩個月的拉鋸式談判,在2018年成功拿下該公司35輛水泥攪拌車訂單,并在2019年年初再次拿下30輛水泥攪拌車訂單,現(xiàn)客戶正計劃再購買15輛水泥攪拌車。由此,中國重汽成功在當(dāng)?shù)厮鄶嚢柢囀袌龀蔀樾袠I(yè)領(lǐng)頭羊。
營銷秘訣 拿準(zhǔn)客戶“特點(diǎn)+痛點(diǎn)”
玻利維亞和中國關(guān)系良好。政治上的互信帶來了經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的合作,中資施工企業(yè)從2014年開始大舉進(jìn)入玻利維亞,在玻利維亞承攬了大規(guī)模的基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目。通過和中資企業(yè)的多方溝通,玻利維亞辦事處總結(jié)出中資企業(yè)的“特點(diǎn)和痛點(diǎn)”,通過一系列有針對性的措施,在近5年的時間內(nèi),辦事處累計向在玻利維亞的中資企業(yè)銷售車輛超過600輛,而只要遇到潛在客戶、捕捉到點(diǎn)滴信息,團(tuán)隊負(fù)責(zé)人劉德利就會帶領(lǐng)團(tuán)隊立即“粘上去”,直至把訂單拿下。

堅守初心 沖在服務(wù)最前線
駐玻利維亞辦事處負(fù)責(zé)人劉德利常對團(tuán)隊成員說:銷售為主,服務(wù)為本,客戶的需求是我們營銷工作的始發(fā)點(diǎn)和終點(diǎn)。
客戶因車輛出現(xiàn)問題不滿時,他們只是默默地將一個又一個問題解決。在缺少配件的時候,車輛維修是個很大的問題,更考驗(yàn)著他們的能力,他們就在有限的條件下,不惜體力與腦力,千方百計解決各種車輛的疑難雜癥,用實(shí)際行動在海外推行著“親人”服務(wù),讓用戶感受到了重汽人“客戶滿意是我們的宗旨”的負(fù)責(zé)態(tài)度。
聚少離多 “白晝與黑夜的距離”
作為駐外工作人員,撇家舍業(yè)在外,“常回家看看”是一件奢侈的事,與家人聚少離多成為常態(tài)。長期以來,他們?nèi)淌苤H情的思念與煎熬,義無反顧地堅守和奉獻(xiàn)在玻利維亞的土地上。
為了守護(hù)中國重汽在海外的市場,團(tuán)隊人員常年在外,對家人疏于照顧。沒了愛人之間的舉案齊眉、耳鬢廝磨,錯過了孩子成長瞬間,也無法時常陪伴父母。然而,和這群“不顧家的人”聊起來的時候,除了工作談?wù)撟疃嗟倪€是家人。“心里空落落的時候就和家人視頻,聽到可愛的女兒喊一聲爸爸,立刻又滿血復(fù)活。”劉德利向記者說起。然而12個小時的時差,這頭白晝,那邊黑夜,即便打這么一個普通的電話,都要刻意安排一番才行。
駐守7年 只為“筑夢追夢”
從2012年4月開始,重汽人駐守玻利維亞已經(jīng)7年。這7年里,他們送走了一波又一波駐當(dāng)?shù)氐闹匈Y企業(yè)員工,也送走了自己一年又一年的青春;這7年里,他們相互支持、相互鼓勵,從汪洋澤國的熱帶雨林到步履維艱的高原,玻利維亞團(tuán)隊的步伐堅強(qiáng)而有力;這7年里,中國重汽從市場的后進(jìn)者成為市場領(lǐng)頭羊。
一分耕耘一分收獲,玻利維亞團(tuán)隊是一群懷揣“重汽夢”的追夢人。在劉德利的帶領(lǐng)下,他們連創(chuàng)佳績,2016年中國重汽重卡在玻利維亞重卡市場占有率為23%,2017年占到47%,2018年占到了72%。這無疑是駐守海外的他們交給中國重汽最滿意的答卷。目前,中國重汽已經(jīng)穩(wěn)坐玻利維亞重卡市場第一品牌的交椅。
作者 | 段桂艷
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