店內貸款滲透率高達25% 看這家福田圖雅諾經銷商是如何詮釋“逆勢而上”的
發布時間：2019-11-26 13:11:17 中國物流與采購網
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與2019年有些蕭條的汽車市場比起來，北京龍騰澎湃汽車服務有限公司的的生意紅紅火火。
立冬(2019年11月8日)這天，北京還不算寒冷，方得網小編來到了位于北京市通州區的北京龍騰澎湃汽車服務有限公司(簡稱：龍騰澎湃)。
龍騰澎湃在汽車整體下滑的2019年3月才加盟圖雅諾。雖然有點“生不逢時”，但卻茁壯成長，銷量快速提升，才不過8個月功夫，就已經“小荷才露尖尖角”。
龍騰澎湃如何逆境中求生存?總經理王超和方得網小編講述了龍騰澎湃的點點滴滴。
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自從今年3月加盟以來，龍騰澎湃的銷量每個月都有增長：3月份初始階段38臺，4月份60臺，5月份80臺，6月份120臺，10月份銷量已經達到了180臺。
在談到11月份的銷售預期時，王超表示，“目前看來在140臺左右，因為涉及到國五國六的政策切換，很多客戶由于國六車輛價格會選擇觀望。”。
王超補充道：“3月份一開始定的全年銷售目標不到300臺，5月份目標增加到600臺、現在目標又改成了1200臺，預期今年應該是在1200至1300臺左右。”
關于明年，王超則明確表示2000臺不成問題。
為何今年汽車市場不景氣，剛剛成立的在短短8個月的時間內就取得了良好的銷售業績?這背后的原因究竟在哪里呢?這也許可以從產品、營銷、管理以及金融貸款四個方面找到答案。
巧婦難為無米之炊。沒有好的產品，也不可能有好的銷量。龍騰澎湃雖然出生于汽車市場下滑的2019年，但是，他們經銷的圖雅諾產品線，在2019年經過調整后，更加貼近客戶。
2019年年初，圖雅諾所在的福田商務車事業部更名為福田圖雅諾事業部。品牌重塑后的圖雅諾分為藍圖、紅圖、特專，在不同細分更加貼近用戶需求。
其中，福田圖雅諾藍圖聚焦城市物流配送市場，滿足建材、農副產品、日常生活工業品、專業物流、工具服務等5大場景20余個細分場景需求，助力用戶運營多快好省創造事業藍圖。福田圖雅諾紅圖聚焦商旅出行，滿足旅游與線路車等場景需求，以有型有派的產品，助力用戶大展事業宏圖。在專用車市場，福田圖雅諾可根據客戶需求量身定制冷鏈運輸、工程作業、醫療救護、旅居商務等特專車型。
王超認為，現如今藍圖的用戶主要是個人承包物流商;紅圖則更多的是商旅出行的乘用;特專車的客戶群體有消防、公檢法等。藍圖、紅圖、特專針對不同用戶群體，提供符合這類群體的合適車型，自然受到了用戶的青睞。
王超談到，由于北京地區法規限制相對較嚴，由于藍圖是指標車，可以駛入五環以內，所以更多的是用在了有“進城”需求的這一類客戶身上;相比較而言，紅圖的用戶群體就沒有那么固定。
同時，龍騰澎湃在3月份的加盟將通州市場徹底打開了，原先由于沒有經銷商，很多圖雅諾潛在客戶群體維修保養都很不方便。
王超和小編表示：“現在一切都好了很多，天時地利算是抓住了，廠家對我們的支持也起到了非常重要的作用。”
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酒好也怕巷子深。龍騰澎湃在2019年快速成長，遠超預期，除了圖雅諾產品調整到位外，跟龍騰澎湃的營銷管理優秀，也有很大的關系。
首先看營銷，在談到銷售團隊的推廣模式時，王超表示：“龍騰澎湃營銷團隊深入到了通州各大農貿市場、物流基地、小商品批發城以及些許快遞企業，更加貼近客戶。”
在營銷過程中，龍騰澎湃也有很多好方法，比如深入到汽配城去植入圖雅諾廣告，讓更多的潛在客戶在更換配件的過程中感受到圖雅諾的存在，這對于爭取到更多客戶顯然是有益處的。
不僅如此，龍騰澎湃營銷團隊的用心體現在了各個方面：舉辦客戶的答謝晚宴，組織燒烤活動，店里每一次為客戶精心帶來的禮品等都有助于團隊業績的不斷提升。
另外，龍騰澎湃的銷量超出想象的提升，也離不開圖雅諾今年營銷模式的轉變。2019年以來，圖雅諾的營銷進行了調整，鼓勵一級經銷商發展二三級經銷商，鼓勵經銷商更加深入地布點，這些舉措都讓龍騰澎湃有了快速增長的基礎。
在這一點上，王超體會的頗為深刻，他和小編坦言一級經銷商劃定的點位輻射到通州區周邊，然后再由二級經銷商繼續向外輻射，這樣輻射下去，范圍會逐步擴大，這一切對于品牌宣傳以及業績來說都是非常有益的。
同時，圖雅諾提供的培訓，也幫助了龍騰澎湃這個年輕的企業銷售人員快速成長。王超和小編表示，除了培訓的溝通技巧以及話術外，還需要讓銷售人員自己下到市場去找感覺，也就是所謂的“散養”。
王超補充道：“有的時候，銷售更多的是靠銷售人員自己的悟性，不去實際經歷光靠培訓肯定是沒有效果的，在實際的幫助客戶解決問題的過程中去體會，去找感覺，這些是非常重要的。”
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最后再看金融貸款，這一點算是龍騰澎湃的一大特色，可以讓客戶體會到“上午辦 下午批”的快捷，利率也不高，操作也僅僅需要身份證與駕駛證即可。
顯然，歸功于自身便捷的金融貸款政策，分期購車就變得相對容易很多，貸款上限也不低，這解決了一部分客戶急需用錢的情況。
王超和小編透露龍騰澎湃的貸款滲透率高達25%，差不多每四個客戶就有一位使用店內的貸款。
結束語：
不為失敗找理由，只為成功找方法。對于經銷商大面積虧損的2019年，龍騰澎湃將“生不逢時”變成了“恰逢其時”。選擇好的產品、用心的營銷策略、適度的管理模式以及貼心的金融政策，都是通往成功的方法。
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