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2021年下半年開始，商用車市場日漸低迷，加之疫情的反復，讓貨運行業更加步履維艱。客戶越來越少，渠道越來越安靜，面對逆境，是聽天由命，隨波逐流？還是逆流而上，奮楫篤行？河南洛陽的這一家解放經銷商做出了他們的選擇。

（洛陽卡友汽車銷售服務有限公司總經理王超）

2021年8月起，國內商用車市場產銷同步大幅下降，洛陽卡友汽車銷售服務有限公司總經理王超敏銳地捕捉到市場的風向，每日提早半個小時來到公司組織召開會議，帶領全體將士破局攻堅，加強內外雙修。

外：深耕市場，每單必爭

在這家地處中原的解放4S店內，團隊以周為單位，根據各個品系在市場中的情況、客戶需求等設定拜訪計劃。他們將每日收集到的走訪信息、市場反饋、渠道需求逐一進行分析商討，并制定了針對性方案加以實施，做到今日事今日畢，絕不讓每一條有用的信息流失！在緊跟市場變化的同時，企業領導人帶頭實行全員行銷，聚焦場景、細分需求，為客戶及合作伙伴提供高品質的車型產品、解放“生態四劍客”產品、汽車后市場金融產品定制化方案等，力爭實現一單一策、一司一策。

公司要求銷售人員將解放應季的產品策略及所學習的產品推廣話術迅速傳導到市場。各品系人員不畏艱難，朝而往，暮而歸，將各自負責走訪的客戶在河南地圖上依序標注，一次、兩次……在其他品牌已經放棄走訪的情況下，洛陽卡友仍不斷深入市場、堅持走到、問到、追到、抓到，每單必爭，不放棄任何一條線索。

（每日早會）

內：系統培訓，苦練內功

根據解放培訓體系，公司對內設立專職培訓師崗位，加強個人職業素養，從售前銷售到售后服務，全方位提升客戶滿意度。銷售人員注重強化各知識點，除了掌握各車型產品、流程、六方位、競品等基礎項目之外，特別加強解放“生態四劍客”產品和金融產品的話術培訓，以及后市場金融產品的溝通技巧，通過學習-考核-演練一系列強化，全面提升SSI。他們堅信“苦心人天不負”，機會總是偏愛有準備的人，只有時刻準備好，才能應對各種情況的發生，才能將有限的客戶資源充分轉化為銷量。

（公司組織各種學習、培訓）

也是那時，中原戰區的解放經銷商組織了多場區域性活動。售后服務顧問通過座談交流了解服務的真諦，梳理服務流程，為每一個服務環節“量身定制”話術，并將學習感受轉化為行動應用在日常工作中，給客戶帶來超越期待的親切體驗。他們深知，只有客戶滿意，才能為公司帶來更好的回站率，才能對解放品牌做強有力的口碑宣傳！因此，洛陽卡友汽車銷售服務有限公司主動回訪所有保有客戶，將預防性維修理念傳遞給用戶，為有需要保養和維修的客戶提供上門服務，讓“主動服務”的理念深入到日常工作中。

（售后前臺話術總結、考試）

低迷的市場和不景氣的貨運行情給二網和客戶的正常運營帶來一定困難，洛陽卡友結合解放后市場的政策優勢和客戶需求，大力發展新業態，在二網廣泛宣傳解放生態四劍客、金融后市場產品。在客戶彷徨無助時，解放通過各種辦法默默地支持著廣大卡友，從ETC到油卡，從二手車抵押到輪胎貸……運輸起始，就為客戶提供各種資金解決方案，緩解資金壓力。一套組合拳下來，讓猶豫不定的客戶增加了對解放品牌的信心，增加了對洛陽卡友4S店的信心！付出總有回報，半年下來，解放卡車在中原區域的市場份額牢牢占據首位。

時至今日，一切已變為解放中原戰區經銷商日常工作中的一部分。身處逆境，他們選擇逆流而上，化危為機，搶占機遇，強者打造恒強之勢才是硬道理。堅信團結一致，就可以共創未來，心彌堅，路長遠，2022，洛陽必勝，鼎力中原，捍衛榮耀！

（二網布置生態四劍客及后市場金融產品展架）