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一斤大蒜，如何以最低成本、最快速度，從田間直達(dá)消費(fèi)者餐桌?

傳統(tǒng)零售批發(fā)中，這斤蒜要經(jīng)歷農(nóng)民—販子—批發(fā)市場(chǎng)—超市/菜市場(chǎng)—消費(fèi)者，足足五六個(gè)環(huán)節(jié)，每層加價(jià)30%以上。

于是，在地頭1元/斤的大蒜，到超市變成了8元/斤。中間的7元，支付給了這條漫長(zhǎng)交易鏈。

但新電商拼多多的闖入，打破了原有的體系。依靠C2B模式，拼多多實(shí)現(xiàn)田間直發(fā)餐桌，降低了中間流通成本，也在最短的流程中保證貨品的新鮮。

4月25日，拼多多在“一起拼農(nóng)貨”開放日活動(dòng)上，解析了“便宜有好貨”的商業(yè)邏輯。拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)還宣布，今年要投入100億元營(yíng)銷資源，深入500個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)地，扶持1萬名新農(nóng)人，解決農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈的貨源與交付難題。

5斤只要9.6元，“承包”2000畝出口蒜

凌晨四點(diǎn)，河南中牟縣刁家鄉(xiāng)，52歲的王金玉手持著小鏟，半跪在地里。

面前4畝蒜田，是他家的主要收入來源。最近新蒜上市，王金玉每天要?jiǎng)谧鹘?0小時(shí)。

這一天中，他要保持半跪的姿勢(shì)，在田間挪動(dòng)無數(shù)個(gè)來回——挖蒜、剪蒜桿、去蒜根、裝袋，要刨出地里全部的蒜頭，這樣一套工序最少要重復(fù)15萬次。

往年，12小時(shí)后，這些剛出土的鮮蒜，將會(huì)被販子收走，在全國各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)短暫集散后，送達(dá)超市、菜市場(chǎng)，進(jìn)入千家萬戶。

但超市的售價(jià)，已經(jīng)與王金玉無關(guān)。他家今年的收成，都寄托在蒜販子口中浮動(dòng)的數(shù)字上。

“去年的早熟蒜，一斤能賣兩三塊錢，今年估計(jì)也就賣一塊錢。” 王金玉說，上門的販子，都開不出價(jià)格，即便按1元的價(jià)格全部賣光，也才能賺1.5萬元，“下個(gè)月新蒜大量上市，價(jià)格估計(jì)還得往下跌。” 

根據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部數(shù)據(jù)，今年4月，國內(nèi)大蒜批發(fā)均價(jià)下跌了59.11%。而國內(nèi)最大的批發(fā)市場(chǎng)北京新發(fā)地的數(shù)據(jù)顯示，日前鮮蒜的價(jià)格，已經(jīng)跌到8毛一斤。

盡管“中牟大白蒜”是中國地理標(biāo)志產(chǎn)品，出口量一度達(dá)到全國1/3，今年的種植面積更是達(dá)到50萬畝，但蒜農(nóng)面對(duì)惡化的行情束手無策。

中牟縣扶貧辦工作人員介紹，全縣還有546家貧困戶的2000畝大蒜，每畝產(chǎn)量預(yù)計(jì)3500斤，“蒜價(jià)再跌下去，農(nóng)民可能連本錢都收不回，貧困戶的日子會(huì)更苦。”

但在拼多多上，中牟大蒜找到了新銷路。

4月25日，拼多多上線公益項(xiàng)目“一起拼農(nóng)貨”，中牟大蒜首批入駐。當(dāng)天，這批2000畝的出口級(jí)優(yōu)質(zhì)大蒜，將以5斤9.6元的價(jià)格，從田間陸續(xù)發(fā)向消費(fèi)者餐桌。

在拼多多平臺(tái)的支持下，新農(nóng)人商家“以果感恩”還優(yōu)先包銷546家貧困戶的大蒜，將節(jié)省下的中間成本讓利給農(nóng)戶，以每斤高出市價(jià)0.15元的價(jià)格收購，僅此溢價(jià)便為貧困戶增收100余萬元。

C2B供應(yīng)鏈，打通“便宜有好貨”

離新鄭機(jī)場(chǎng)30公里的倉庫中，一袋袋還帶著泥土的鮮蒜，在熟練工人的操作下，進(jìn)入自動(dòng)化的大蒜分揀機(jī)，分揀出堅(jiān)實(shí)飽滿的蒜頭后，迅速打包、裝箱，進(jìn)入物流網(wǎng)絡(luò)，發(fā)給全國的消費(fèi)者。

這批產(chǎn)地直發(fā)的訂單，與出口東南亞、歐洲的大蒜，都來自同一塊土地、同一條分揀線。但價(jià)格僅為1.92元/斤，相當(dāng)于超市1/4。這種價(jià)格空間能實(shí)現(xiàn)“便宜有好貨”，訣竅同樣是極致壓縮供應(yīng)鏈。

“2000畝的訂單，相當(dāng)于幾十個(gè)大型超市同時(shí)采購。批量采購和運(yùn)輸，能讓成本直線下降。”張銀杰算了筆賬，此次訂單量約為140萬筆，都是從產(chǎn)地直發(fā)消費(fèi)者，中間沒有傭金、廣告、流量費(fèi)用。

同時(shí)，他還主動(dòng)拆解了一斤大蒜的成本結(jié)構(gòu)：種植成本0.69元、快遞成本0.7元、包材成本0.16元，折算后利潤(rùn)約為0.37元/斤。

這對(duì)農(nóng)戶和消費(fèi)者都是一項(xiàng)最優(yōu)解——幫助農(nóng)民解決了銷路問題，帶去了200多萬元利潤(rùn)。消費(fèi)者也幾乎能以成本價(jià)格，足不出戶買到出口級(jí)優(yōu)質(zhì)大蒜。

這種模式，也被更多產(chǎn)地復(fù)制。111萬單的芒果、83萬件的百香果，從云南、廣西、河南、海南等產(chǎn)地的田間地頭，源源不斷發(fā)往消費(fèi)者餐桌。

“以最小的成本直達(dá)消費(fèi)者，這讓農(nóng)產(chǎn)品的C2B規(guī)模化成為可能。”拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)說，當(dāng)消費(fèi)者分散的需求，變?yōu)橐?guī)模化采購后，直線降低了流通成本。同時(shí)，這種供應(yīng)鏈還能實(shí)現(xiàn)邊下單、邊采摘、邊發(fā)貨，在最短的流程中保證貨品的新鮮。

數(shù)據(jù)指導(dǎo)，幫產(chǎn)地賣出“爆款”

在過去兩年中，達(dá)達(dá)幾乎跑遍了國內(nèi)的生鮮產(chǎn)地，新疆阿克蘇蘋果、四川蒲江獼猴桃、江西贛南臍橙、海南火龍果，對(duì)于每一個(gè)地理位置，他能迅速準(zhǔn)確報(bào)出對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。

“產(chǎn)地頭疼的問題，依舊是需求信息。簡(jiǎn)單來說，北京、上海、廣州消費(fèi)者最喜歡什么水果，這個(gè)信息產(chǎn)地是不掌握的。大量的生產(chǎn)者還是在隨大流，什么價(jià)高種什么。”達(dá)達(dá)說道。

在傳統(tǒng)流通鏈路中，農(nóng)民和消費(fèi)者之間缺乏直接對(duì)接，供給信息要層層傳遞。一旦信息滯后，產(chǎn)地預(yù)判錯(cuò)了市場(chǎng)，便會(huì)引發(fā)連鎖反映，出現(xiàn)“豬周期、蒜你狠、向前蔥”等周期陷阱。

就此，拼多多正在探索建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品大數(shù)據(jù)平臺(tái)，將消費(fèi)信息反向輸出給產(chǎn)地，讓農(nóng)戶、商家第一手獲知消費(fèi)區(qū)域喜好、品類需求等信息，及時(shí)按需備貨。

在拼多多上爆紅的干果品牌康夢(mèng)，就是依托消費(fèi)數(shù)據(jù)，迅速抓住市場(chǎng)空缺后崛起。

康夢(mèng)負(fù)責(zé)人介紹說，他們運(yùn)營(yíng)過程中發(fā)現(xiàn)，拼多多用戶對(duì)于性價(jià)比敏感。于是，他們便聯(lián)合東北產(chǎn)地，以28.9元/斤的價(jià)格，做出一批飽粒小仁的東北松子。個(gè)頭稍小一點(diǎn)，但果仁依舊飽滿，口感也不受影響。

截至目前，這款爆款的東北松子，已經(jīng)在拼多多上售出242萬件，賣出近7000萬元的銷量。 而拼多多的“少sku、高單量、短爆發(fā)”模式，讓更多產(chǎn)地集中數(shù)款產(chǎn)品，打造出一批批的“爆款”農(nóng)貨。

“集中前端消費(fèi)需求，再告訴產(chǎn)地要什么貨，讓田間到餐桌的信息無縫流通。”達(dá)達(dá)說，在將來，這些數(shù)據(jù)還可以反哺供應(yīng)鏈，指導(dǎo)產(chǎn)地農(nóng)民改善種植結(jié)構(gòu)，“比如告訴產(chǎn)地農(nóng)民，哪個(gè)品類轉(zhuǎn)化率、評(píng)價(jià)較高，哪個(gè)品類還存在市場(chǎng)空白等。”

投入100億，“一起拼農(nóng)貨”扶貧助農(nóng)

在改造農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的同時(shí)，拼多多還在介入農(nóng)業(yè)上游。

4月25日，拼多多還公布了“一起拼農(nóng)貨”的扶貧助農(nóng)計(jì)劃，將投入100億元營(yíng)銷資源，深入到500個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)地，扶持起1萬名新農(nóng)人。

達(dá)達(dá)表示，這筆投入的目的，是為了解決貨源和交付兩大難題。 “國內(nèi)有1700多個(gè)地標(biāo)品牌，但都是地理概念，缺乏真正的商業(yè)品牌;產(chǎn)地有大量的好貨，但因?yàn)槲锪鹘桓秵栴}，終端品質(zhì)難以把關(guān)。”

據(jù)了解，今年拼多多將投入100億的營(yíng)銷資源，在500個(gè)產(chǎn)地嚴(yán)格選品，幫助優(yōu)秀農(nóng)貨建立商業(yè)品牌。同時(shí)，利用平臺(tái)規(guī)模優(yōu)勢(shì)整合資源，為產(chǎn)地提供分揀、物流、包材一體化解決方案，并聯(lián)合第三方共同投資薄弱環(huán)節(jié)。此外，拼多多還將新培育1萬新農(nóng)人，通過這些更年輕的商業(yè)組織，帶動(dòng)更多產(chǎn)地建起標(biāo)準(zhǔn)、品牌。

“只要商品符合’便宜有好貨’邏輯，拼多多將拼盡一切流量去推。我們希望通過這種形式，不斷改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈，培育出下一個(gè)佳沛、新奇士。”達(dá)達(dá)表示。