發布時間：2020-05-06 16:38:53 中國物流與采購網
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經常有專線老板問我，專線到底有沒有未來？首先我可以肯定地說，專線一定有未來，但專線有未來，未必代表所有的專線老板有未來。面對市場的諸多變化，不是每一個專線企業都能挺過來。
今天我們要深入探討的，是一個專線企業如何應對未來，怎樣走得長久。
專線的核心價值
首先讓我們看一看專線的價值。專線最核心的價值有三個：低成本、線線直達、高效配載。低成本可以吸引客戶，直達和高效率配載可以進一步降低成本。
我以前遇到過一個三方，做電子產品的，它的貨量非常多，到全國每天發幾十個車，但因全是電子貨，他每車裝滿了只有10噸，測算后發現它的成本比外包給專線高30%以上。如果有重貨來搭配，那一車可以裝到30噸，甚至40噸，這樣的配載就能降低成本。
很多人說中國的專線小散亂，落后。今天我要強調一點，中國的專線是社會進一步細致分工的結果，實際上是一個先進的生產力，是在所有的產業鏈里，切出來專門做高效配載的。它看起來不“漂亮”，但是它實現了運營的高效率。
先進的未必是漂亮的，關鍵是客戶需要什么？就像快遞業中的三通一達，創造了加盟制，實現了快遞低成本運輸。過去15年，大家都在說它們是落后的生產方式，但是今天三通一達這種極致的低成本快遞成了全世界的一個創新。今天中國的快遞包裹量已經占到全世界的一半，是美國的三倍。所以大家要記住，先進的未必漂亮，漂亮的未必先進，重要的是能否高效率，能否滿足客戶需求。
專線的弱勢明顯
同時，也不可否認，專線有明顯的弱勢。
第一，覆蓋率，專線沒有辦法覆蓋全國；第二，專線配送成本起步高。
我有一個朋友，他一周大概發貨四五千塊錢，發到20個客戶，一單可能就兩三百塊錢，這樣的貨不可能發專線，現在他用安能發貨。像這樣的小客戶，需要的是網絡型公司幫他一站式解決，能夠用低成本到每個地方。這就是客戶的選擇。
小票走網絡，大票走專線。今天專線只有在發大票時才會有低成本優勢，而在需要覆蓋率、起步費低的配送成本方面，有非常大的劣勢。然而，現在的趨勢是小票越來越多，大票越來越少，所以網絡型公司發展越來越大。
10年前，中國最大的物流公司貨量差不多6000噸，后來德邦的峰值是一天18000噸。到了2015年，安能的規模起來了，加盟制成為了中國網絡物流的新標準。今年，安能的目標是日貨量5萬噸。可以看到，網絡型公司基本是靠一個新的模式成長起來，且比原有的模式要翻三倍。到今年年底，我們基本能實現德邦三倍的規模，遠期目標是希望實現10萬噸的全網規模。這就是市場不可避免的趨勢，小票的成長率越來越高。所以網絡公司在做大，而專線的市場份額在減少。
除此之外，專線另一個要面臨的趨勢是產能過剩，整個行業環境在惡化。
廣州有一個黃金圍貨運市場，今年宣布要轉型成一個高科技產業園。現在這么多專線所在的市場一一拆遷之后，專線的搬遷成本有多少，客戶遷移成本有多少？都需要專線承受。場地、人工、金融、環境、稅收，對專線來說成本有不停惡化的趨勢。這些不停惡化的成本，會持續對專線這種個體戶模式的發展產生越來越大的障礙，所以，專線肯定會越來越難。
高效運營渠道的本質
在這樣的情況下，到底該怎么去思考專線的未來？
我們先看看專線的分化趨勢。
早期做專線，貨源有三種，小票貨、項目貨和填倉大票貨。小票已經基本進入了網絡型公司。有很多專線，現在嘗試去做大客戶、做直客，或者變成三方公司，做一些高利潤客戶，轉型去做產品。
較專業、基礎較好的專線可以朝這個方向轉型。有一些面向批發市場，或省到省的大專線，其實就是一種產品型的專線；還有一些專線，客戶貨源百分之六七十都是大廠家、大項目客戶，他們實際上也是產品型的專線。但這兩個“籃子”剝離以后，大量的專線還是一個運營渠道，這就是專線的本質。有能力的可以轉型做三方，但是剩下的絕大部分還是要留在專線的本質。
怎么做才能讓這個高效的運營渠道，找到未來的生存之路？
實際上，專線的邏輯，是一個自我加強的循環圖。首先通過直達來回程平衡和高效率的配載來降低成本，再通過低成本獲取更多貨源，有了更豐富的貨源，進而實現更好的配載；配載優化后，貨量更多，從而實現更高發車頻次，來回程才能平衡。這是專線生存的本質，所有專線要發展好，一定有這個循環。
面對現在的市場形勢，和行業的去產能周期啟動，大量的專線被淘汰是必然的。但這么大體量的一個市場永遠存在。尋找這種高效運營渠道的未來，結合其本質，我覺得總結起來有四句話：增加貨源，降低成本，熬死對手，剩者為王。
怎樣實現剩者為王，你必須找到一種方法，能夠持續地進入循環，增加貨源，提高配載、直達，來回平衡，通過低成本再獲取更大的貨源。
走向未來的另一種可能
說起來容易，但大家都發覺，這幾年其實獲取貨源越來越難，賺錢越來越難。我們也看到市場上越來越多的專線聯盟、抱團，甚至有人想用融資去脫困。
現在安能開放“千線共生”的計劃，實際上是給所有專線提供了另外一種可能性。
網絡公司具有全國性的覆蓋，2萬多個銷售網點其實相當于三方。他們依靠小票貨已經賺到錢，對他來說，再去做大票貨不需要像其他三方一樣，一味追求過高的毛利，因為他沒有額外投入。所以這些網點是一個巨大的銷售資源。
而網絡公司自己也有困難，主要是線路不是線線直達，它有很多的貨物需要中轉，特別是在較偏的線路上。而專線最強的是能實現線線直達和高效率配載。
所以如果在這些線路上，我們能夠把貨物交給專線，由他們來實現高效率配載、高效運營，那么，我們的成本也降低了。而同時，網絡公司可以成為專線的銷售渠道，2萬多個網點可以幫他去做銷售。我們只要有低成本、高效率的產品，客戶就會源源不斷。貨源來了之后，專線有更大的空間去優化配載，優化空間，這就形成了一個良性的循環。
所以這是一個巨大的空間，同時也是很好的替代。但是，我不是說今天所有的專線公司一定跟網絡公司走，這是大家互相判斷、互相選擇的過程。它是專線未來里一個非常有效的出路。
今天安能是中國最大的零擔網絡，貨量最多，生態最佳，網點效益最好，所以我們有很大的動力把大票作為一個附加的產品銷售給客戶。經過不完全統計，在安能的網絡里，一年大概有350萬個終端客戶。這350萬個客戶有多少大票貨呢？肯定是一個非常大的量。這些量就是我們額外的資源，只有跟優秀的專線老板合作，我們才能實現乘法效應，實現生態的巨大變化。
最后再來討論專線的未來，就非常清楚了。大家始終要記住，這個行業的本質從來沒有改變過——物流行業要靠效率，要靠低成本獲取客戶。
我們看到很多專線聯盟，拉了很大的投資，請了年薪100萬的高管，最后拿兩三個億砸完就沒了。為什么呢？因為這些錢沒有花在運營效率的改變上，沒有花在降低成本上。我們要清楚，只有把所有精力都放在實現高效率和低成本上的專線，才會有未來。
通過安能的“千線共生”計劃，我們能夠扶持1000個專線老板走向未來。
有能力實現高效率、低成本的專線，一定能夠穿越周期，走向未來。而實現這個目標的方法，有兩個關鍵，開放、聚焦——通過跟能幫助你獲取貨源的伙伴合作，以開放的方式，增加貨源，聚焦在專線的本質上，做好精細化配置，做好來回程的平衡配載，來實現極低的機制成本，真正成為優秀的專線。
我堅信，這就是專線的未來。
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